稳存量，寻新量。
本报记者吴若瑜
在石家庄的化妆品代理商公司中，石家庄市盛谦和贸易有限公司是一个独特的存在。
自年入行起，石家庄市盛谦和贸易有限公司总经理（以下称“盛谦和”）张文海经历了黄金十年代理红利，也感受到了渠道红利收缩、疫情常态化带来的种种挑战。这些年，张文海有追随行业做出改变，也有坚守不变的经商法则。
据张文海介绍，盛谦和是从批发市场的大流通时代起家，到年转战商超，通过多年经营，积累了雄厚的商超渠道资源，再涉足CS渠道。目前，公司业务以KA渠道为主，CS渠道为辅，KA业务背靠北国系统，目前网点数量已经发展至40+。公司代理品牌主要为百雀羚、片仔癀、韩束、柏瑞美公司的品牌。
携手百雀羚战华北
一直以来，盛谦和走在河北省商超渠道代理的前列。19年来坚持诚信经营，友好合作，深受业界好评，如盛谦和始终与石家庄知名的北国系统就保持着常年的合作关系。在KA渠道，盛谦和以百雀羚旗下的三生花系列、草本系列、帧颜系列为主。其中，经营不错的百雀羚草本系列，今年销售额可以达到万元左右，位居华北市场前列。
百雀羚帧颜系列全称为“帧颜淡纹修护系列”，是年盛谦和引入百雀羚旗下的全新产品，并将其作为KA渠道的主推产品。目前，帧颜系列共有5个SKU，以单支售卖，平均3支的客单价可达元。这样的客单价格，在以往的商超渠道中并不多见。
做了商超系统十几年的张文海也没想到KA渠道中，还有这样一批有高端需求的消费者。
“后疫情时代，消费下行趋势明显，相比国际大牌名品，部分消费者转而选择国产高端产品，恰好帧颜系列能够满足线下消费者高功效、高颜值、高性价比的需求，所以它成为了线下高端护肤的新方向。并且，根据导购人员传达的信息发现，帧颜系列大多是30-40岁的人群购买，客群以新顾客为主，是此前未探索到的消费群体。”张文海说。
张文海表示，在接手帧颜系列后，最重要的是找准客群定位，因客施招。相比CS渠道常见的打折促销，高端线应当注重顾客购买的价值感，所以帧颜系列全部原价售卖，只会在赠品上提供给消费者更多优惠。并且百雀羚将该系列与网络产品严格区分，实行价格保护，最大限度保证线下渠道利益空间，为销售提供了很多便利。
此外，针对产品特性，盛谦和紧抓服务力量，通过高提成、高激励拉动员工积极性，还联合北国卖场开展多次体验式沙龙，带动产品销售。据悉，帧颜自推出后，市场反响不错，销售业绩也节节攀升。
扩充品牌矩阵找寻市场增量
近两年，渠道的巨变和疫情的常态化从外部打破了代理商的舒适圈。面对顾客流失，线下份额收窄，作为代理商该做哪些改变？
通过走访发现，越来越多的零售门店转型为“前店后院”的模式，通过提供专业技术服务，挖掘存量客户的消费潜力，这种模式甚至被一些门店称为“救命稻草”。对此，张文海持不同态度，他认为，虽然后院的开辟可以增强顾客的黏性，为顾客之后的进店购物打下基础。但大多日化店的“后院”，以快体验、轻体验为主，无法像美容院一样专业、深度，加之不够专业的服务团队和不完善的硬件设施，反而容易使顾客流失。代理商在选择品牌时，也不能过多地选择后院型品牌，而是应该引导专营店通过好产品、好服务、好细节形成良性快消。
右一为石家庄市盛谦和贸易有限公司总经理张文海
同时，为了公司发展，盛谦和也在扩充了代理品牌矩阵，在原有的品牌架构上进行改变，增加了片仔癀、柏瑞美等新品牌。公开数据显示，柏瑞美的爆品定妆喷雾，已经连续3年以来销量稳居定妆喷雾类目首位，线上火爆的人气也反哺到线下销售中，取得了不错的业绩。
在张文海看来，今年，国家加强了对功效类化妆品的严格管理，督促行业合规经营，健康成长。可以预见的是，无论是现在，还是未来，做良心生意、做诚信生意，才能在快速变化的时代中留存。盛谦和也将选择更优质的产品，服务市场和消费者。
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